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利用展会开展竞争情报业务

2016-11-24 15:10
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随着行业的日趋成熟,企业之间的竞争越来越白热化,为了求得企业的生存和进一步发展,许多企业使出浑身解数开拓不同的渠道以谋求更广阔的市场空间。在渠道的拓展中,展会招商的地位随着展会效果的显现得到许多企业的青睐,通过展会不仅可以起到影视杂志的宣传效应,同时通过展会还可以直接接触更多的下游经销代理商,达到企业的战略目标。而对于从事竞争情报工作的人员来说,展会这一渠道无疑是其开展竞争情报业务的又一绝佳途径。目前,北京上海广州大连等城市每年都举办各行各业的展会吸引到行业内众多优秀企业参展,这种同行业企业的聚集无论是对于竞争情报业务的推广还是对于竞争情报的搜集工作都是大有裨益的。如何让展会所创造的这种有利资源为我所用,成为摆在竞争情报从业人员面前的一个课题。

  展会这种渠道对于我们竞争情报的宣传推广甚至销售签单作用甚大。

  从市场营销角度来看,展会其实相当于一场大型的会议营销或产品推介会,只不过在展会中召集人召集企业这项工作不需要我们亲自来完成,展会的组织者已为我们铺好了这条路子,而且其所召集的企业更多更有行业影响力。而通常的展会都是按行业类别来举办的,比如家电展、汽车展、食品展等等,这种行业展会与我们按行业进行竞争情报产品的销售工作正好是吻合的,充分利用展会的这种企业号召力将为我们从事竞争情报业务创造莫大的效益。

  某一行业展会举办期间,当同一行业的人脉资源、众多企业都聚集在展会后,我们竞争情报人员就得把握好这个绝佳的机会,进入会展现场通过不同的角色包装去搜集我们所需的竞争情报或者宣传推广我们自己的产品服务。当然情报的搜集可能会受时间、地点的一定限制,比如需搜集对象未参展或延后参展等。但是,宣传推广竞争情报服务产品则不会因此而受太大影响,毕竟每一个到场的参展企业都可能是我们的目标客户,如何将我们这些众多的目标客户转变为潜在客户甚至真正的客户,这才是真正考验我们的时候。以笔者从事竞争情报工作及之前从事会展策划的经验来看,竞争情报从业人员在展会当中至少能做两件事,笔者将它们概括为“推出去”和“拿回来”。

  所谓“推出去”,就是把我们竞争情报的产品服务推销给我们的目标客户,也就是诸多的参展企业,让其对我们的产品有一定的了解和认知,至少要让其对我们的品牌有印象,这有利于我们后续有针对性地进行二次销售开发工作。以这种方式进行宣传推广,我们的身份不必掩饰,可以坦坦荡荡地向目标客户表明我们从事的就是竞争情报业务,而且尽量与其交换名片取得直接联系方式。这种方式如果进行顺畅,目标客户对我们的产品有所注意时,就要从客户的需求角度出发,深入了解客户需求,在与客户直接接触沟通的过程中挖掘客户的需求。当然,为了加深宣传推广的效果,一些宣传工具是比不可少的,比如产品宣传手册、相关杂志书籍、自身的名片等等。这种与目标客户面对面交流沟通从中挖掘目标客户直观需求的宣传推广方式虽然效果比较好,但不一定可行,因为来参展的企业其目的并不在此,其目的也是宣传推广,只是它们宣传推广的是自身的产品罢了。

  所谓“拿回来”,就是把目标客户的相关资料、信息搜集回来,这些资料信息包括目标客户的产品宣传册、负责人信息、现场人员的介绍等等。以这种方式进行有不同的表现形式,其一就是前面“推出去”所提到的通过交换信息资源的方式取得目标客户的相关资料,另外我们还可以以各种名义包装我们的身份以达到目的,比如可以是经销代理商、采购商、客户等。因为此时我们的身份是经过包装的,那么就需要站在这个包装的身份角度来思考,从这个角度出发从不同的侧面挖掘目标客户对竞争情报业务的需求。

  以上到会展现场所做的宣传推广、目标客户资料搜集等工作都只是为后续的销售工作而服务的,我们所做的这些前期工作是否有价值取决于我们能否将目标客户转变为真正的客户,也就是这些目标客户的再开发或深开发。这种方式的再开发的效果和效率都比较高,毕竟通过展会渠道的前期工作我们对目标客户是有所了解的,所取得的资料信息也是真实有效的,如果是通过“推出去”这种方式进行过沟通的客户还可能对我们会有更有印象,这样一来开展销售开发工作的阻力则较小。

  由此可见展会这种渠道对于开展竞争情报工作影响深远,特别是广州每年举办许多各种不同的展会,这对地处广州的赛立信竞争情报来说无疑是一大福音。当然,不可否认展会这种渠道也存在一定的局限性,但只要我们充分发挥其优点,有效利用资源,展会这种渠道还是能给我们竞争情报业务带来不小的效益。


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